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Mit Kooperationen zu mehr Markterfolg

Neue Qualitätskonzepte erfordern engere Zusammenarbeit von Erzeugern und Vermarktern

Die Weinwirtschaft sucht nach neuen Marketingkonzeptionen, um den heute mehr international orientierten Konsumenten passende Angebote präsentieren zu können. Mit der Einführung neuer Relaunch- oder Profilweine sind neue Qualitätsmaßstäbe gesetzt worden, die auch eine intensivere Zusammenarbeit zwischen Erzeugern und Vermarktern erfordern. Eine höhere Wertschöpfung für alle Beteiligten und eine stärkere Orientierung an den Erfordernissen des Marktes sind die Ziele dieser Zusammenarbeit.

Mit rund 60 Prozent der Weinmenge vermarkten die Weinkellereien den größten Anteil der rheinland-pfälzischen Ernte vorwiegend im deutschen Lebensmittelhandel und im Export. Dies sind rund 500 bis 600 Millionen Liter im Jahr. Das hört sich nach funktionierenden Markt- oder Absatzerfolgen an, doch der enorme Strukturwandel findet nicht nur auf der Erzeugerseite, sondern auch bei den Kellereien und bei deren Abnehmern im Lebensmitteleinzelhandel statt. Die Zahl der Kellereien - besonders die der kleinen und mittleren Unternehmen - hat in den vergangenen 15 Jahren stark abgenommen. Gleichzeitig hat die rückläufige Anzahl immer größer werdender internationaler Konzerne die Betriebe in einen engen Wettbewerb gedrängt. Hinzu kamen nun die sog. New World Wines und ein Nachfragerückgang an Weißwein im In- und Ausland in den letzten Jahren.

Auf Seiten der Weinkellereien ist viel in Bewegung. Neue Weinstile werden kreiert, Marketingkonzeptionen aufgelegt, Firmenmarken entwickelt, es wird viel in modernste Technik und Tankanlagen investiert. Dies alles geschieht, um die Weine, die deutlich an Absatz verlieren (wie Großlagenweine oder Liebfraumilch), nach und nach abzulösen durch neue attraktiv aufgemachte Erzeugnisse, die den mehr reiseerfahrenen und international orientierten Konsumenten ansprechen. Im Zuge dieser Maßnahmen gewinnt auch eine engere Kooperation zwischen Erzeugern und Vermarktern zunehmend an Bedeutung.

Privatrechtliche Absprachen bevorzugt

Partnerschaftliche Kooperationen haben im Weinbau bereits eine lange Tradition. Bekannt sind nicht nur die Beispiele von Winzergenossenschaften, sondern auch einzelne Weinkellereien pflegen seit Jahrzenten ihre eigenen Erzeugergemeinschaften oder arbeiten direkt mit diesen eng zusammen. Auch Weingüter mit guten Vermarktungserfolgen suchen sich mehr und mehr ihre ansprechenden Rebsortenweine über Liefervereinbarungen mit Erzeugern in ihrer Nähe. Diese Entwicklung hat in jüngster Zeit vor allem durch die Schaffung neuer Relaunch- oder Profilweine im international trockenen Stil und die gestiegene Nachfrage nach Gutsrieslingen eine starke Ausprägung erfahren. Hier werden seitens der Vermarkter neue Qualitätsmaßstäbe definiert, die dazu führen, dass Önologen und Erzeuger intensiver zusammenrücken. Die Herstellung dieser Weine erfordert die Einhaltung bestimmter Produktionsbedingungen. Dies beginnt in vielen Fällen bereits im Weinberg. Die jeweiligen Unternehmensphilosophien und die angewandten Formen der Zusammenarbeit sind dabei durchaus unterschiedlich und reichen von einfachen Absprachen mit einzelnen ausgewählten Winzern bis hin zu vertraglich fixierten Detailvereinbarungen über Rebschnitt, Pflanzenschutz, Hektarertrag, Lesezeit usw. Die Einzelheiten sind jeweils stark davon abhängig, für welches Markt- und Preissegment die Weine hergestellt werden. Eines ist für die Abnehmer dabei sehr wichtig: Die Kooperationsvereinbarungen basieren auf privatrechtlichen Absprachen oder Verträgen zweier oder mehrerer Partner. Diese individuelle Ausgestaltung der engen Zusammenarbeit muss auch künftig erhalten bleiben und darf nicht durch einheitliche Verfahrensmuster - womöglich sogar gesetzlich fixiert und kontrolliert - wieder blockiert werden.

Kooperationen brauchen den Markt

Alle diese Projekte, in die neben den Staatlichen Lehranstalten in Rheinland-Pfalz auch in vielen Fällen Weinkommissionäre mit eingebunden sind, stehen erst am Anfang einer nachhaltigen Entwicklung. Rund 60 bis 70 Millionen Liter dürften es zur Zeit sein, die rheinland-pfalzweit auf diese Weise hergestellt und abgefüllt werden. Erst ein Tropfen auf den heißen Stein werden viele sagen, die die Gesamterntemenge von rund 6-7 Millionen Hektorliter vor Augen haben. Aber die Unternehmen können nicht überstürzt handeln, schon gar nicht können sie von heute auf morgen eine Verfahrensweise umstellen, die traditionell völlig anders abgewickelt wurde. Abgesehen von den erforderlichen hohen Investitionen in Logistik und Produktentwicklung ist immer die Frage nach der Antwort des Marktes zu stellen. Es bleibt zu hoffen, dass auch der Lebensmitteleinzelhandel dieses Innovationsklima nutzt, in dem er die neuen Artikel deutscher, rheinland-pfälzischer oder moselländischer Herkunft herausstellt und ihnen eine Chance im oberen Preissegment gibt. Denn die Weinprodukte in attraktiver verpackungs- und verbrauchergerechter Inhaltsqualität, lassen eine bessere Kalkulation und Spanne zu. Spannend für alle bleibt dann immer noch die Frage nach der Reaktion des Konsumenten. Akzeptiert er die neuen Weinstile, den neuen Marktauftritt, ist er bereit, für die nachweislich höhere Qualität auch die erforderlichen höheren Preise zu zahlen?

Qualitätsgedanke im Vordergrund

Es kann keinen Zweifel daran geben, dass es sich bei den angesprochenen vertikalen Kooperationsformen um eine besonders wirkungsvolle Art der Zusammenarbeit handelt. Erstmals wird hier noch deutlicher als in der Vergangenheit der Markt in den Mittelpunkt der Überlegungen gestellt. Erzeuger werden durch feste Absprachen aufgefordert, das zu produzieren, was der Kunde verlangt. In einzelnen Fällen könnte das bereits damit beginnen, dass die Auswahl der richtigen Rebsorten von Winzern und Weinkellerei gemeinsam getroffen werden und sich die Partner dadurch über Jahre aneinander binden. Wichtig ist - und dies ist die Grundvoraussetzung für die weitere Entwicklung bis hin zur Imagebildung - dass der Qualitätsgedanke und die Erkenntnis, dass die Qualität eines Weines im Weinberg beginnt und maßgeblich von dort bestimmt wird, von allen Beteiligten der Weinwirtschaft bewusst gelebt wird.
Nur nach Verträgen zu rufen und zu glauben, dass sich damit die Fassweinprobleme in Rheinland-Pfalz lösen werden, das wäre zu einfach und zu kurz gedacht. Dies würde nur die Probleme verlagern, ohne sie anzupacken. Was wir brauchen, ist ein durchgängig gelebtes Qualitätsmanagement von der Traube bis zur Flasche, sei es in den Genossenschaften oder im Weingut oder in den Kellereien. In allen Betriebsformen besteht sicher noch ein erheblicher Nachholbedarf.


Ansprechpartner

Albrecht Ehses
Wein & Tourismus
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